Aider à progresser dans la prise de conscience de son problème

« Je n’ai pas la fibre commerciale »… Et bien je l’entends souvent celle-là !

La plupart des entrepreneurs, dont je faisais partie évidemment, sont spécialistes d’un sujet, d’un domaine d’expertise, comme c’est votre cas très certainement, et il est plutôt rare qu’on soit formé ou à l’aise sur la partie commerciale ou la partie marketing même !

Et donc on passe 99% de notre temps sur la partie produit, à concevoir et fabriquer notre produit, le présenter puis le livrer, le peaufiner, lui rajouter des caractéristiques, l’améliorer… et enfin à réaliser nos services convenus avec le client…

Et on passe 1 à moins de 5% sur la partie commerciale, sur la partie marketing, bref sur le comment trouver des clients et vendre notre produit ou service. Et ce n’est donc pas un hasard si les entrepreneurs peinent à développer leurs affaires, et échouent à vivre de leur nouvelle activité… qu’ils abandonnent ensuite découragés par le peu d’intérêt manifesté pour leurs services…

Et pour cause, on n’aime pas ça ! Je n’ai pas la fibre commerciale ! Ce n’est pas ma formation, ce n’est d’ailleurs pas mon métier !

J’ai horreur de déranger les personnes afin d’essayer de leur vendre mes services. Pas question de les appeler au téléphone et devoir expliquer pour quoi je les dérange…

Alors ça tombe bien que vous soyez là avec moi. Car ce que j’ai découvert, c’est qu’on n’était pas là pour vendre nos produits ou nos services, non, on n’est pas là du tout pour ça !

On est là pour quoi ? On est là pour… AIDER nos clients… À PROGRESSER dans la PRISE DE CONSCIENCE de leur PROBLÈME.

Et ça change tout ! J’espère que vous l’avez compris comme moi ! On n’est pas là pour mettre le pied dans la porte et leur vendre absolument un produit ou un service…

Non, on est là pour les écouter, on est là pour les questionner bien sûr, on est là pour les aider à PROGRESSER dans le cheminement nécessaire pour TRAITER UN PROBLÈME qu’ils ont, une douleur, un enjeu particulier, une frustration.

Alors retenez bien ça si la perspective de devoir vendre vous perturbe : vous n’êtes pas là pour vendre… Vous êtes là pour faire votre métier… Et votre métier consiste justement à régler certains problèmes que vos clients peuvent rencontrer.

Donc, rien de mieux que de leur demander s’ils ressentent ces problèmes… et si vous pouvez les aider !

A chaque fois que vous vous retrouverez face à un prospect, que vous alliez vous-même à sa rencontre dans une soirée business, ou qu’il vienne vers vous recommandé par le fameux bouche-à-oreille, que vous preniez le téléphone, la boule au ventre, pour réaliser ces fameux et terribles appels de prospection… demandez-leur juste si vous pouvez les aider, dans votre domaine évidemment, et ça suffira largement pour enclencher le processus de vente !

Vendre une Transformation

Vous l’avez certainement remarqué mais la population grossit… dans nos pays développés dits riches surtout, la nourriture est abondante, surtout l’offre de produits ultra-transformés, bourrés de sucres raffinés notamment… Et notre cerveau reptilien, lui, n’a pas changé, il croit toujours que nous risquons de manquer et il nous pousse encore à faire des réserves, et nous consommons trop et mal par ailleurs. En conséquence, on grossit… Puis lorsque le printemps arrive on pense à la plage, à notre nouveau maillot de bain… et à quoi nous allons ressembler avec ces quelques kilos en trop !

Allez, moi c’est décidé, je me mets au régime ! Personnellement, j’ai choisi un régime ultra-protéiné. J’adore la viande, je suis un vrai gaulois et surtout, ce régime promet que je peux en manger à volonté sans restriction… Ma première semaine de régime était terrible, que des protéines… mon corps n’en pouvait plus, il réclamait des légumes… mais j’ai perdu plusieurs kilos la première semaine, certes de l’eau en grande partie mais semaine après semaine, je fondais… chaque matin sur la balance, j’enregistrais mon poids, et même si de temps en temps je stagnais, la courbe baissait semaine après semaine et je devenais celui que je désirai. Ces résultats intermédiaires, réguliers, me procuraient de la satisfaction et me permettaient de résister aux contraintes du régime : pas de sucre, pas de graisse, pas de fruits, pas de féculents, uniquement des protéines et des légumes verts… Ce qui était important pour moi, était le résultat bien sûr mais aussi les efforts et sacrifices qui me faisaient peur…

Comme on l’a évoqué plus tôt, il ne s’agit pas de vendre un produit ou un service, ici un régime particulier ! Et bien plus qu’une solution à un problème, il s’agit en fait de proposer une TRANSFORMATION, le passage d’une situation actuelle certainement insatisfaisante, à une nouvelle situation, désirée, où les problèmes seront résolus. Et si le résultat n’est pas atteint rapidement, si le chemin est long, alors il faut accompagner votre client tout le long de sa transformation, sauf à prendre le risque qu’il ne s’arrête en chemin en cas de pénibilité ou de lassitude. Dans ce cas, il semble pertinent de matérialiser des quickwin, des résultats rapides, intermédiaires, afin de soutenir ses efforts et maintenir sa confiance et son engagement.

Les deux transformations

Avez-vous suivi la saga starwars ? le jeune Luke Skywalker, le héro, va prendre conscience qu’il a des pouvoirs particuliers, et qu’il peut vraiment aider la rébellion à l’emporter contre l’empire, mais pour cela, il doit se former, apprendre, développer et maîtriser ses pouvoirs.

Ce faisant, il va être en mesure d’aider la rébellion à atteindre ses objectifs, notamment à détruire la lune noire et éviter une fin très sombre…

La première transformation est réussie, les objectifs ont été atteints … Mais Luke Skywalker va aussi se transformer… il va découvrir qui il est vraiment et progressant dans la maîtrise de La Force, il va devenir un autre, moins innocent, en proie également à des cauchemars contre lesquels il va lutter… Il murit et va devenir une meilleure version de lui-même ou peut-être une pire version… je laisse le suspens pour ceux qui n’auraient pas vu la saga…

De la même manière, vos clients vivent souvent deux transformations.

Une première relative aux résultats qu’ils recherchent.

Mais il y a généralement une seconde transformation, pas toujours consciemment recherchée et dont la valeur est souvent bien supérieure ; il s’agit d’une transformation de la personne elle-même, une transformation plus profonde, de nature psychologique. En atteignant les résultats désirés, notre client va passer un cap, un seuil de maturité souvent. Il ne sera plus le même, il va devenir une nouvelle version de lui-même en quelque sorte, une « meilleure » version normalement.

Et si cette seconde transformation est moins évidente a priori, elle est en fait, beaucoup plus intéressante ! Elle présente en effet un potentiel de valorisation souvent bien plus élevé.

J’espère que cette mise en perspective vous aura aidé à mieux comprendre les enjeux de la vente ! Il ne s’agit donc pas d’endosser le costume de « Gérard Convenant », le commercial caricatural de la série Caméra Café !

En tant qu’entrepreneur, vous réussirez à vivre de votre activité si vous vous intéressez à votre client, à ses douleurs, à ses enjeux et difficultés.

Rappelez-vous que vous n’êtes pas là pour vendre mais pour l’aider à progresser dans la résolution de son problème. Alors questionnez-le, écoutez-le et montrez-lui que vous l’avez compris… que vous reconnaissez les symptômes qu’il décrits, et que justement, vous pouvez l’aider à résoudre les difficultés qui l’empêchent de dormir.

Vendez-lui donc une transformation, un accompagnement consistant à passer de la situation actuelle, probablement douloureuse à une nouvelle situation, désirée, beaucoup plus agréable.

Et enfin, pensez à comprendre et valoriser également la seconde transformation qu’il va traverser très certainement, une transformation plus profonde qui recèle une bien plus grande valeur en fait car le client va certainement passer un cap, libéré de son problème principal et libérant ainsi de nouvelles perspectives, un nouveau potentiel …

De mon côté, je me tiens à votre disposition pour échanger ! Cliquez sur le bouton en-dessous afin de choisir le jour et l’heure qui vous arrange. Je vous propose un diagnostic, gratuit évidemment, afin de vous aider à trouver vos clients.

Cliquez sur le bouton afin qu’on échange de vive voix, au téléphone ou en visio, tous les deux, afin que vous puissiez trouver vos premiers clients, mais également les suivants, ceux qui vous permettront de devenir financièrement indépendant !

A très vite